[女性专属] 开店十三年,她有9家店,她有3个优势值得学习丨中国内衣连锁

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OaDxMSLH 发表于 2019-1-19 15:48:31 |阅读模式 |复制链接
在被誉为“中国民间艺术之乡”的崇阳县,一提起内衣,必然会想到秀茹私衣坊。这家诞生于2004年的内衣门店,靠着发展区域连锁的思维方式,打败了当地不少二线品牌文胸店,成功虏获了众多女性消费者的芳心。


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▍2009年布局区域连锁

在谈秀茹私衣坊之前,我们先来说说这家店的创始人杜丽平。

2004年,杜丽平结束了广东东莞的工作,回到老家生了孩子。无聊之余想找件事情做,也许是一种缘分,在没有人带的情况下自己找了内衣牌子就开始干了起来。

不过,一开始的她并没有意识到,区域连锁是内衣行业发展的主流趋势,她开家店纯粹是为了生活。最初打着新一系的门头,做的首个文胸品牌是韩姿娜,半年之后又换成了霞黛芳,再到后来的兰卓丽,反反复复换了好几个牌子。
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“2009年是一个重要转折点,接触二线品牌依曼丽及其姊妹品牌莎莲妮,同年开始布局多店模式。”杜丽平说,这是因为当时受到了公司总经理的启发,而这位总经理就是邓跃进。

邓跃进具有多年的内衣运营经验,毕业于清华大学EMBA。曾就职于盐步内衣“四大家族”之一的新怡集团,期间任总经理这一要职。之后独立创业,创立了欧蜜莎和安慕莎两个品牌,并首创了周期内衣的新概念。邓跃进对杜丽平的启发在于,要想走得更远并在未来更具备影响力的话,区域连锁是一个必然的方向。

在邓跃进的引导之下,杜丽平日渐深入区域连锁的模式。2012年确定自有门头——秀茹,并通过了商品商标法25类和35类的注册。考虑到很多老顾客认定了旧门头,杜丽平先是在会员卡上做调整,其次当年首家新店全部以“秀茹”私衣坊的形象出现,一步一步脱胎换骨。

除了门头变化之外,她还开始尝试跨区域开店。2014年在咸宁市通城县开启首家跨区域连锁店铺。几年时间里,杜丽平的秀茹私衣坊已经达到了9家,店铺主流面积80平方米左右,其中6家店位于崇阳县,3家店分布在通城县、通山县两地。
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▍选择合作品牌,她有自己的原则

入行13年时间,杜丽平早已形成了自身一套独特的经验理念和技巧。“厂家以及代理商的思想要跟得上时代的步伐,不能再纯粹是产品和价格的优势,它们要能够给到我一些新的东西”,这就是杜丽平选择品项和品牌的最基本原则。

例如缪斯,作为该品牌重点客户的杜丽平,她看重的不仅仅是该品牌过硬的产品品质,同时看重的还有这个品牌的营销优势尤其突出。缪斯能够及时运用微信等互联网工具并且表现突出,并且引导终端商及时跟上快速发展的社会步伐,及时尝试新生事物,快速增长店铺业绩。

又比如形每优,这个牌子拥有一套成熟的培训体系。除了针对自身牌子做培训之外,他们还对终端老板、店长、员工等进行培训。杜丽平表示,其实接下这个牌子就是为了培训。
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秀茹私衣坊对品牌选择的原则性,意味着她在面对行业和市场的变化,尤其是来自品牌、代理以及现代工具的变化时,需要谨慎恰当地做出调整。

根据我们所了解到,秀茹私衣坊近几年在产品方面做了不小动作。前些年,某大内衣品牌厂家发货环节出现问题,本应9月下旬要发出的珊瑚绒货品,厂家等到11月份才发货。由于错过10月份的珊瑚绒销售旺季,秀茹私衣坊当时积压了不小库存。不久后,杜丽平便撤销了与该品牌的合作。

不过,对于拥有9家店铺和50多号员工的秀茹私衣坊来讲,会不会考虑踏上贴牌的道路?面对记者的质疑,杜丽平表示,秀茹私衣坊店铺内所有产品都是品牌产品,其中包括欧蜜莎、缪斯、纤妍等作为门店重点打造的文胸产品。在她看来,尽管贴牌利润高但风险也不小。相比起与代理商合作,贴牌不仅仅没有退换货政策,而且必须现款现货。

当然,得利于“不贴牌”的经营理念,秀茹私衣坊自然获得了品牌和代理商方面更持久的信任和更大力度的支持,从而减少了沟通成本。
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▍面对诱惑,放弃微商回归实体

秀茹私衣坊在抵制住高利润的贴牌诱惑之后,仍然绕了不小弯路。2016年初,杜丽平深陷喧嚣的微商氛围中,“每天晚上做梦都在发朋友圈,白天一双眼睛时刻盯着手机,生怕有人找。”

涉足微商期间,杜丽平矛盾过,不知道要将微商产品卖给谁,想过在崇阳当地找,但那些又本就是秀茹私衣坊的忠实消费者。矛盾了半年多,坚持了半年多,大半精力都放在微商上面,实体店铺面临着销售量急剧下滑的难题。
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2016年6月份,杜丽平正式放弃微商,重新集中精力紧抓实体店铺的业绩。当年7月份业绩有所起色,她透露,她把上半年下滑的业绩全部在下半年追了回来。

这两年内衣实体店铺行情稍显惨淡,杜丽平分析,一些年纪偏大的终端商跟不上时代的步伐,或者一些店铺的业绩早已达到了极致,拥有这两大不可变因素的终端店便会存在业绩下滑的问题。

相比起多数行业人士,将这些统统归结为微商或者电商的冲击。杜丽平却有着一番不太一样的看法,尽管这两者是实体店铺竞争的一部分,但生意不好的最大症结在于自己没有经营好,“我们要善于找出问题所在,要将自己的优势发挥到最大化。”
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▍她的优势:数据分析、微营销、执行力

2004年入行,至今,13年时间过去了。由杜丽平打造的“秀茹私衣坊”早已使当地内衣门店市场由多家对峙,转变为秀茹私衣坊一家独大,它已经成长为崇阳县内衣领域的领军门店。我们在梳理秀茹私衣坊的发展优势时,将之归结为以下三个方面:

分析数据。自从去年6月份彻底放弃微商之后,杜丽平将此前设置的经理等岗位一律取消,之后每天亲自看数据分析数据。大多数终端店主都知道对数据清晰了解的重要性,它能够使得终端店主们更好地分析店铺问题所在、把握进货量、制定每家店铺的销售任务。但能够像杜丽平一样,每天专注于数据的人却并不多。

微信营销。在微信操作这一块,秀茹私衣坊目前尚未有公众平台,平时主要是通过顾客扫店长及创始人杜丽平的二维码,建立微信联系。杜丽平介绍,平时做活动的时候用微信比较多,平时一般不打扰顾客。就拿去年的圣诞节来说,提前三天时间建立微信群,店长负责互动,达到多少人就发多少个红包。活动开始前,微信群的人数达到了三千多名。待活动结束之后,便解散,这是为了避免给群内微商“做嫁衣”。

执行力强。杜丽平习惯将给店长、店员制定的任务分为三个档,第一个是必须且一定能完成的,难度以此类推。定下三个强制性的任务之后,杜丽平会给大家分析实行的可能性,随后教大家要运用什么办法才可以完成任务。

记者手记

时间倒数回到2014年,内衣频道当时正在做一个“终端风向标”的栏目,那年与杜丽平进行过交流。如今是2017年,我们可以看到,杜丽平与其一手创办的“秀茹私衣坊”都在不停地变。尤其是跨区域开店的过程中,遇到管理跟不上等各式各样的问题,她不急不躁,努力想办法解决。三年时间过去,思路越来越清晰,在内衣区域连锁这条路上越走越远。

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发表于 2019-1-19 16:31:46
好帖必须得顶起
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发表于 2019-1-29 03:07:21
佩服佩服!
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发表于 2019-4-15 03:09:07
顶起出售广告位
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发表于 2019-4-15 17:29:27
垃圾
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